L’immobilier est avant tout un métier centré sur l’humain. Vendre ou acheter un bien est toujours une décision importante. En tant que professionnel, il est donc essentiel de prendre le temps d’écouter son client, de comprendre ses préoccupations et de le rassurer à toutes les étapes. Comment construire une relation de confiance entre le mandant et le mandataire immobilier ?
Capifrance vous conseille et vous accompagne pour créer les meilleures conditions et fidéliser vos clients vendeurs et acquéreurs. Nous formons et recrutons des conseillers immobiliers indépendants dans toute la France, que vous soyez professionnel du secteur ou en reconversion.
Quelle est la différence entre mandant et mandataire immobilier ?
Avant tout, rappelons quelques fondamentaux. Le mandant et le mandataire immobilier sont liés par un mandat. Ce contrat juridique permet au mandant de confier une mission à une autre personne, le mandataire, qui agit en son nom et pour son compte. Le mandat est un contrat intuitu personae, établi en considération de la personne. Il existe donc un lien étroit entre le mandataire et le mandant.
Dans le secteur immobilier :
- « Mandant » désigne généralement le vendeur ou l’acquéreur d’un bien.
- « Mandataire » se réfère, au contraire, à l’agent ou conseiller immobilier chargé de la vente ou de la recherche de bien.
Dans les deux cas, l’agent immobilier ou le mandataire indépendant percevra une commission, une fois sa mission accomplie, c’est-à-dire lorsque la transaction immobilière sera conclue.
Les mandats s’appliquent aussi à la location. Dans ce cas de figure, le propriétaire-bailleur mandate un agent ou consultant immobilier afin de trouver un locataire pour son appartement ou sa maison.
Quelles sont les obligations contractuelles entre mandant et mandataire immobilier ?
La confiance entre mandataire et mandant est d’autant plus essentielle que les deux sont liés par une relation contractuelle. En immobilier, les obligations des parties varient en fonction de la nature du mandat.
Mandat de vente ou mandat de recherche
- Le mandat de vente immobilier formalise l’accord entre un propriétaire vendeur et un professionnel de l’immobilier pour la vente d’un bien.
- Le mandat de recherche engage un agent ou conseiller immobilier à trouver une propriété répondant aux critères spécifiques de l’acquéreur. Dans ce cas, le professionnel en charge de la recherche de bien peut être désigné comme un chasseur immobilier.
Dans chaque cas :
- Le conseiller immobilier est soumis à une obligation de moyens. Il ou elle doit déployer tous les efforts nécessaires pour réussir sa mission, sans toutefois garantir le résultat final.
- Le mandant s’engage, pour sa part, à verser les honoraires prévus dans le contrat après la signature de l’acte authentique de vente ou d’achat si le mandataire a rempli sa mission.
Mandat exclusif, semi-exclusif ou mandat simple
Les obligations du mandant et du mandataire varient en fonction du niveau d’exclusivité du mandat :
- Si le mandat est simple, il peut choisir de vendre ou de rechercher son bien par lui-même. Il peut également solliciter l’aide d’autres professionnels pour cette mission.
- Si le mandat est semi-exclusif, le mandant a la possibilité de vendre son bien ou le rechercher par lui-même. En revanche, il ne peut pas faire appel à d’autres professionnels du secteur immobilier.
- Si le mandat est exclusif, le mandant confie exclusivement la vente ou la recherche de son bien au conseiller immobilier. Il lui est interdit de vendre ou d’acheter par lui-même. De la même manière, il n’est pas autorisé à faire appel à un autre professionnel.
Comment accompagner le mandant jusqu’à la transaction immobilière ?
Pour créer une relation de confiance avec le mandant, le conseiller immobilier doit proposer la meilleure qualité d’accompagnement. Voici quelques conseils de Capifrance pour appliquer les bonnes pratiques du métier.
Privilégier la Transparence
Le mandataire doit toujours être honnête et transparent avec ses mandants. Il est important d’expliquer clairement les conditions de vente, les commissions, et les étapes du processus immobilier. La transparence renforce la confiance. Elle est indispensable pour réduire les malentendus et les doutes du client, principaux obstacles à la finalisation d’une vente immobilière.
Écouter Activement les Besoins des Mandants
Prendre le temps de bien comprendre les attentes et les besoins spécifiques de chaque mandant est crucial. Une écoute active montre l’engagement du mandataire et permet d’adapter la stratégie en conséquence, renforçant ainsi la relation.
Communiquer régulièrement avec le mandant
Maintenir une communication fluide et régulière avec ses mandants est primordial. Le mandataire doit informer ses clients des avancées, des visites, et des offres reçues. Une bonne communication rassure les mandants et démontre l’implication du professionnel.
Être disponible et réactif
Travailler dans l’immobilier, c’est être en contact permanent avec ses clients. Le mandataire doit se montrer disponible et réactif en répondant rapidement aux appels, emails, et messages. Les mandants apprécient un professionnel accessible, ce qui renforce leur confiance en ses capacités.
Proposer une expertise locale
Il est essentiel pour le mandataire d’afficher une solide connaissance du marché local. En démontrant qu’il est un expert du secteur immobilier de la région, il donne aux mandants la certitude qu’ils travaillent avec un professionnel compétent.
Personnaliser la Relation entre Mandant et Mandataire
Adapter son approche à chaque mandant est une clé de succès. La personnalisation de la relation montre que le mandataire se soucie réellement des besoins de ses clients et qu’il ne les considère pas comme de simples dossiers parmi d’autres.
Montrer des résultats concrets
Démontrer son efficacité par des résultats concrets est un atout majeur. Partager ses succès passés, ses chiffres de vente, et les témoignages de clients satisfaits permet au mandataire de rassurer les mandants sur ses compétences.
Respecter les Engagements
Il est crucial pour le mandataire de tenir ses promesses et respecter ses engagements. Que ce soit en termes de délais, de suivi ou d’actions promises, respecter ses engagements est indispensable pour maintenir la confiance.
Utiliser des outils numériques professionnels
Le secteur immobilier est en constante évolution. Les professionnels utilisent des outils de pointe pour fournir aux mandants une expertise avancée et de nouvelles solutions permises par les progrès de la technologie. Aujourd’hui, il est essentiel de connaître et de maîtriser les outils de l’immobilier digital !
Un suivi à long terme
La transaction immobilière a été conclue ? Le mandant est satisfait de la prestation de son mandataire ? Il est important de garder contact et de prendre des nouvelles chaque année, car cette personne ou quelqu’un parmi ses proches, ses amis, son réseau pourrait avoir un nouveau projet immobilier ! Dans ce sens, la fidélisation est importante afin de rester visible et disponible pour toute nouvelle opportunité immobilière, en capitalisant sur cette relation de confiance créée avec les mandants lors des ventes immobilières précédentes.
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