Rémunéré à la commission, l’agent commercial indépendant en immobilier vit de son chiffre d’affaires. Mais comment obtenir ses premiers clients ? Quelles sont les méthodes de prospection plus efficaces ? On vous répond !
Agent indépendant en immobilier : pourquoi et comment prospecter ?
La prospection est à la base de l’activité de l’agent immobilier et de l’agent commercial indépendant en immobilier, qu’il agisse pour le compte d’une agence physique ou d’un réseau de mandataires immobiliers. Concrètement, il s’agit de rencontrer les vendeurs d’un bien immobilier pour obtenir un mandat de vente ou bien des propriétaires susceptibles de louer leur bien. Les mandats de vente (ou de gestion locative) obtenus constituent le portefeuille de l’agent, c’est-à-dire l’offre qu’il proposera à ses acquéreurs qui, eux, constituent la demande. Comme toujours en matière de commerce, plus l’offre est large, plus elle a de chance de répondre à la demande. Le professionnel de l’immobilier doit donc prospecter : pour obtenir ses premiers clients, puis élargir au maximum son portefeuille. Mais comment prospecter en tant qu’agent immobilier ou conseiller immobilier indépendant ? Quelle est la meilleure méthode de prospection ? Quelles sont les techniques de prospection d’une agence immobilière ?
Il existe plusieurs méthodes de prospection commerciale :
- La prospection terrain qui peut englober plusieurs étapes :
- La distribution de prospectus : cette tâche s’effectue de gré à gré, c’est-à-dire au contact des gens sur un marché, par exemple. Votre document doit être soigneusement préparé en amont pour délivrer le bon message au prospect.
- Le boîtage : cette opération consiste à laisser, dans les boîtes aux lettres, un courrier adressé aux personnes comportant un document de présentation et une offre de service.
- Le porte-à-porte : il s’agit de démarcher à domicile. Cette opération peut cibler un vendeur clairement identifié ou non. Le porte-à-porte peut amener à l’obtention d’informations utiles sur les projets de vente dans le quartier.
- La recherche de prescripteurs : il s’agit de prendre contact avec des personnes susceptibles de connaître les projets de vente du moment (concierge, gardien de résidence, commerçant, artisans…). Le réseau de prescripteurs ainsi constitué doit être entretenu.
- La prospection téléphonique ou téléprospection : elle s’appuie sur la pige immobilière. Cette approche consiste à lister les vendeurs d’un secteur, identifiés sur les sites immobiliers et à les appeler pour obtenir un rendez-vous.
- La prospection digitale : elle vise par sa présence sur internet et les réseaux sociaux (Facebook, Instagram, Linkedin), à obtenir des contacts via, par exemple, une proposition d’estimation gratuite. C’est une stratégie marketing qui nécessite un ciblage géographique précis des internautes présents sur le secteur de travail.
- Le relationnel : membre de la famille, amis et collègues, les personnes qui vous sont proches peuvent vous renseigner utilement ou vous mettre en contact avec des vendeurs. Une mine d’or à ne pas négliger. De plus, la fidélisation de vos anciens prospects avec un échange régulier peut également vous permettre de générer des leads supplémentaires (exemple : une recommandation de leur part auprès de leur entourage, un futur projet immobilier les concernant).
Méthodes de prospection : bien démarrer avec l’offre Capifrance
S’il est indépendant, l’agent commercial Capifrance n’est jamais seul ! Son intégration à un réseau de mandataires immobiliers passe par une formation commerciale adaptée et personnalisée. La prospection immobilière et ses différentes méthodes sont abordées par des formateurs chevronnés. Dispensée par la Digit RE Académie, cette formation sur la stratégie commerciale à adopter tient compte de votre profil et de vos connaissances déjà acquises. Les débutants y trouveront toutes les clés de la prospection, tandis que les agents commerciaux expérimentés perfectionneront leurs techniques de prospection pour toucher les cibles souhaitées.
Sur le terrain, des coachs vous accompagnent dans votre réussite et vous apprennent comment prospecter efficacement en tant qu’agent indépendant en immobilier. En effet, leur expérience vous permettra d’exprimer clairement aux vendeurs tous les atouts de Capifrance. Un accompagnement sur le terrain qui vous permet de progresser rapidement jusqu’à maîtriser toutes les techniques de prospection comme en agence immobilière classique.
Obtenir de nouveaux clients : spécialisez-vous !
Vaste et diversifié, l’immobilier est souvent complexe. Nombre de clients sont à la recherche d’un agent spécialisé dans le domaine de leur projet. Pouvoir se présenter expert augmente sensiblement l’efficacité de la prospection ! Attaché à la qualité de son réseau d’agents commerciaux immobiliers indépendants, Capifrance propose des centaines de formations à la carte. Une possibilité d’évolution permanente, mais aussi de spécialisation dans des domaines très spécifiques de l’immobilier. Ces formations portent, notamment, sur :
- L’immobilier neuf ;
- Les commerces & entreprises ;
- La location et gestion ;
- Le viager.
La spécialisation élargit le champ des possibles de l’agent indépendant en immobilier et ajoute à son intérêt. Capable de suivre et d’accompagner un projet immobilier particulier, le conseiller immobilier spécialisé augmente sa valeur, sa crédibilité et, par conséquent, sa capacité à convaincre et à rentrer des mandats de vente.
Véritable socle de l’activité, la prospection immobilière doit être organisée et systématique. L’agent commercial pour qui la prospection n’a plus de secret, s’impose progressivement, dans son secteur, comme la référence immobilière : la personne que l’on contacte pour vendre ou acheter !
