À la base de l’activité de l’agent immobilier et du conseiller immobilier indépendant, la prospection immobilière ne s’improvise pas. Cette activité de recherche de mandats fait appel à différentes techniques que tout agent commercial immobilier se doit de maîtriser. Définition, techniques de rentrée de mandats et conseils, Capifrance vous dit tout ce qu’il faut savoir sur la prospection immobilière.
Qu’est-ce que la prospection immobilière ?
La prospection immobilière réunit toutes les techniques métiers mises en œuvre par l’agent immobilier ou l’agent commercial en immobilier
afin d’aboutir à la signature d’un mandat de vente. Véritable socle de l’activité de l’agent immobilier, la prospection lui permet de développer son portefeuille de biens à vendre pour répondre à la demande des acquéreurs.
Au-delà de la technique, la prospection d’une agence immobilière ou d’un mandataire immobilier indépendant vise à entrer en contact avec les prospects propriétaires d’un bien à la vente. Le professionnel de l’immobilier doit savoir oser, avoir confiance en lui et placer ses arguments méthodiquement. Sa maîtrise de la transaction immobilière doit donc se doubler à un réel talent de commercial et au relationnel pour convaincre ses interlocuteurs de ses capacités à concrétiser leur projet.
La maîtrise de ce processus commercial tient tout autant de la formation initiale, du coaching de terrain que de la recherche constante du perfectionnement. Attaché à fournir à ses agents commerciaux mandataires tous les outils pour réussir, le réseau de mandataires immobiliers Capifrance propose parmi ses modules de formation, un cours sur la prospection immobilière, la pige immobilière et propose également un suivi sur le terrain. L’agent commercial en immobilier Capifrance débutant ou confirmé a, ainsi, en main tous les atouts pour réaliser une prospection efficace.
Comment obtenir des mandats ?
Contrat bilatéral par lequel le vendeur d’un bien immobilier confie la vente à un professionnel, le mandat de vente est à la base de toute intermédiation. L’agent immobilier, conseiller immobilier indépendant ou négociateur immobilier ne peut intervenir dans la transaction sans mandat en cours de validité. La recherche de mandats est donc l’objectif des actions de prospection menées par l’agent indépendant en immobilier, qu’il agisse pour le compte d’une agence traditionnelle ou d’un réseau de mandataires immobiliers comme Capifrance. La tâche d’obtenir un mandat de vente peut s’effectuer en deux temps :
Le rendez-vous n° 1 consacré à la découverte des attentes des clients et des biens ;
Le rendez-vous n° 2 consacré à l’argumentation et à la conclusion des mandats de vente.
Le rendez-vous n°1
Ce premier rendez-vous est généralement obtenu auprès d’un prospect, c’est-à-dire un contact obtenu à l’issue d’une action de prospection (prospection physique ou prospection digitale). Le plus souvent, le propriétaire qui a un projet de vente accepte le rendez-vous en échange d’une estimation gratuite de son bien. Pour l’agent commercial en immobilier, ce rendez-vous pour une estimation offre le triple avantage de nouer la relation, de permettre la découverte du bien et de connaître les attentes du vendeur.
Le rendez-vous n°2
Ce second rendez-vous donne généralement lieu à la remise en main propre de l’estimation du bien. Elle donne l’occasion à l’agent commercial de démontrer son professionnalisme. C’est le moment, pour celui-ci, de délivrer méthodiquement son argumentaire et instaurer une relation de confiance. Bien formé et doté des outils de présentation nécessaires, l’agent mandataire Capifrance peut ainsi lever les objections et obtenir un mandat de vente.
Comment prospecter en tant qu’agent immobilier ou conseiller immobilier indépendant : nos 5 conseils
Quelles que soient les techniques mises en œuvre, la prospection se doit d’être régulière et méthodique. Elle doit permettre à l’agent immobilier ou à l’agent commercial de ratisser l’ensemble de son secteur afin de trouver des prospects. Le message doit être clair et efficace. Capifrance vous livre 5 conseils pour mener efficacement cette prospection méthodique :
1. Sectorisez vos zones de prospection
Effectuez un ciblage de votre quartier ! Utilisez une carte et un stylo pour partager votre secteur en zones de prospection terrain traitables en une demi-journée. Qu’il s’agisse d’arpenter ce dernier pour du porte à porte, mettre des flyers dans les boîtes aux lettres, de procéder à de la prospection téléphonique ou bien d’examiner les annonces immobilières en ligne, chaque zone doit être traitée au minimum une fois par mois. Vos objectifs dépendant de votre audience, il est donc indispensable de travailler votre notoriété locale.
2. Entretenez votre annuaire de prescripteurs
Concierges, gardiens de résidence, artisans, serveurs d’un café ou toute autre personne susceptible de vous informer sur les projets immobiliers de son quartier, votre carnet d’adresses doit comprendre plusieurs prescripteurs dans chaque zone de prescription. Ces informateurs et vos partenariats vous permettront d’arriver « en premier » pour signer un mandat de vente. La prospection en porte-à-porte peut s’avérer très efficace, le bouche-à-oreille fonctionne, ne l’oubliez pas !
3. Préparez votre prospection
Pour être efficace et convaincre, le professionnel doit parfaitement maîtriser son argumentaire et travailler ses approches. Une activité de prospection se prépare techniquement et psychiquement. Il s’agit de partir convaincu pour être convaincant au détour d’une conversation sur le palier ou lors d’une action de phoning ! Montrez votre valeur sans avoir peur !
4. Travaillez en équipe
Vous avez rejoint la marque Capifrance et vous appartenez donc à un réseau de plus de 3 000 mandataires immobiliers. Rapprochez-vous de vos collègues proches de vous géographiquement pour prospecter à plusieurs. Cette méthode de travail en équipe est motivante et permet un transfert de savoir-faire très bénéfique.
5. N’hésitez pas à relancer
Vous avez prospecté sans succès ? N’hésitez pas à relancer vos différents prospects vendeurs : 80 % des mandats sont signés entre la 2e et la 5e relance. Cette habitude permet de montrer votre intérêt et elle est donc généralement très appréciable !
L’immobilier est une affaire de relations humaines. Habitués à croiser ce professionnel en prospection dans leur quartier, les habitants perçoivent progressivement celui-ci comme la référence immobilière du secteur. Un travail d’autant plus efficace que vous bénéficiez de la formation et de la visibilité de la marque Capifrance. N’hésitez plus, demandez la documentation Capifrance pour donner des ailes à votre carrière !
